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同样的价格,只做一个调整就让销量翻了3倍,这套定价秘笈传疯了!

时间:2020/10/21 15:17:29

  核心提示:价格自人们从事商业活动开始就是一个大问题 。事实上,我所听过的对价格的最好定义出自普布利柳斯·西鲁斯,他这样说:“一件东西的价值就是购买者愿意为它支付的价格。”因此,制定价格的关键是弄清楚顾客愿意为你的差异化或附加价值支付多少。但也要注意一点:人们只是愿意多支付一点而不是很多,你必须把你的价格水平保...
01

锚定效应

为什么商家经常会定一个很高的初始价格,再做成打折?

这是因为锚定效应的存在——人对某件事的判断会受到前一个事物的影响。

比如心理学家做过实验:

让消费者先写出自己的出生年份,再对某个廉价产品估价,消费者普遍给产品估出了更高的价格:有些东西并不是真便宜,而是让你觉得便宜。这是因为之前写的出生年(1991年)影响了消费者后续对价格的判断,即使他们都否认自己受到了出生年的影响。再比如:我们做过的一个实验,问A组消费者:你觉得这盒消炎药多少钱?他们大部分估价50元左右。问B组消费者,你觉得这盒消炎药价格是高于还是低于500元?即使他们所有人都觉得这个感冒药不可能有500元,但是他们仍然估出了不合理的高价格:200元。在这个实验中,B组消费者受到了“500”元这个锚定的影响,即使他们不承认这一点。同样,你可以不承认或者没有意识到商家频繁的“促销折扣”给你带来的“锚定”,但是它其实一直在影响着你。
02相对差异为什么有些商家,会在店内放一些永远也卖不出去的高价货?这是因为人们更多地考虑相对差异而不是绝对差异:在那些昂贵而且没有更好看的商品面前,其他的商品显得价格更低,更可以接受了。人天生就更加在意相对差异而不是绝对差异:当你在一家所有同事都月薪6000的公司里可能感觉不错,但是如果在一家公司,你月薪8000而其他所有人10000,你可能就不会这么开心了,即使你赚了更多钱。比如:某商场销售价格189元的蒸蛋器,然后在他们增加一个429元的蒸蛋器之后,发现原来149元的蒸蛋器销量增加了一倍。消费者觉得,比起那个好不了多少的429元蒸蛋器,189元的那个显得太超值了!
03概率折扣为什么同样是折扣优惠,有些店家会采取抽奖的形式?这是因为“前景理论”提出,而当面对远小于购买力的利益时,我们倾向于增加风险。心理学家做过一个实验:某自动售卖机上的10元零食本来打7折销售,后来变成概率折扣:你购买时70%的可能性原价购买,30%的可能性退回全款(免费)。结果自动售卖机销量增加了3倍。同时当我们面对远大于购买力而且小概率的利益时,我们也倾向于增加风险。比如:人们的买彩票行为。所以商家如果采取抽奖等概率折扣,而不是固定折扣,往往是基于上面2种原因,以满足你对“风险”的渴望。


04心理账户现在商场做活动,越来越多的都是:如“满1000减200”而不是“1000元后,打8折”?“满减策略”为什么大行其道?首先假设这2种情境:1,你某天因不小心剐蹭,修车花了1000元;心情不好,回到办公室,发现抽奖中了200元。2,你某天因不小心剐蹭,修车花了800元。这两种情境下,你觉得哪种情境你会心情更好?我想大部分人会猜是第一种,而实验结果也是这么证明的。为什么呢?这是因为我们往往会为收益和损失设置不同的“心理账户”,并且往往用不同的方法来看待不同的“心理账户”。
修车花费是在我们心里的“意外损失账户”里,这时800和1000差异没有那么大,给我们带来的损失痛苦差不多。而“中奖”是在我们心里的“意外收获账户”里,200元比0要多很多,可以给我们带来很多快乐。同样,满减策略也是用了这个原理。一件商品打8折,1000元的东西付出800就能买到,差异貌似没有这么大。但是如果是满1000减200,感觉是自己已经付出了1000块(和800差异不大),然后又额外收获了200元(200比起0差异很大)。更有甚者,很多商场采用的满额返券方式(比如满1000元,送你200元现金券,可以买任何东西),这更加强烈了区分了两个不同的心理账户,让消费者觉得自己获得的优惠更多。

 来源:网络
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